Модель Customer’s driven – это модель маркетинга, основанная на «готовности» клиентов к потреблению товаров и услуг. Акцент в этой деятельности смещается на стадию, предшествующей продажам: продавец сосредоточен на формировании заинтересованности потенциального клиента в том или ином товаре или услуге.
Данный подход ориентирован в основном на потребителей, относящихся к категории «требовательных», нацеленных на получение высококачественной продукции и соответствующего уровня сервиса. Модель Customer’s driven предполагает персональное обслуживание («облизывание») клиента, которому предоставляется личный «экскурсовод» по продуктовой линейке, например, банка. Затраты на предпродажную подготовку потребителя в данном случае высоки, но зато и выше потенциальный доход.
Модель Customer’s driven показывает свою эффективность при использовании в определённых рыночных секторах, если правильно выделены (сегментированы) однородные группы клиентов. Поэтому отправной точкой в её применении является сегментация клиентской аудитории.
В долгосрочной перспективе именно уровень обслуживания играет определяющую роль при выборе потребителем поставщика товаров (услуг) и влияет на плотность и продолжительность сотрудничества. Тем самым, основным конкурентным преимуществом в модели Customer’s driven являются не сами товары и услуги, а высокий уровень сервиса и индивидуальный подход, основанный на учёте любых, даже самых причудливых пожеланий клиентов.
