Как получить скидку при покупке жилья на вторичке

Торг — это снижение цены относительно той, что указана в объявлении. Продавцы почти всегда закладывают небольшой запас для переговоров, чтобы понять интерес покупателя. Если звонков нет, через 2–3 месяца цену снижают. В результате даже небольшая уступка — это скорее маркетинговый ход, чем реальная экономия.

«Многое зависит от объекта — бывает, что он сильно не в рынке, или продавец оценивает его выше рыночной стоимости, тогда торг может достигать и 10%. В среднем торг по объектам стоимостью от 10 до 20 млн ₽ составляет примерно 1–3%», — говорит Мария Варьяс, руководитель офиса «Тургеневский» ИНКОМ-Недвижимость.

«Дисконт на вторичном рынке Москвы сегодня составляет в среднем 2–5%. При этом, как правило, практически все продавцы изначально завышают стоимость реализуемых квартир относительно рыночных значений, чтобы „прощупать“ интерес к своей квартире», — отмечает Дмитрий Проскурин, коммерческий директор компании «Метриум».

Он также рекомендует выяснить, сколько собственников было у квартиры. Если жилье приобретено у застройщика и владелец недвижимости не менялся — это идеальный вариант. В иных случаях возникает основание для торга. Чем больше собственников сменилось, тем серьезнее скидка, на которую вправе рассчитывать клиент.

«Существуют два основных сценария торга: когда вы ведете переговоры с риелтором, представляющим интересы продавца, и когда общаетесь напрямую с собственником», — поясняет Юлия Дымова, директор департамента вторичной недвижимости Est-a-Tet.

«На рынке вторичного жилья в Москве разница между заявленной в объявлении ценой и итоговой стоимостью сделки в среднем составляет 4–5%. В масштабах страны этот показатель чуть выше — около 6%», — добавляет Валерия Попова, старший аналитик инвесткомпании «Риком-Траст».

«Уровень дисконта зависит от изначальной цены объекта, степени ее адекватности текущим рыночным реалиям. Если продавец выставил объект „в рынке“, торг в 3–5% будет пределом, и попытка давить дальше просто оборвет переговоры. Если же объект оценен неадекватно, скидка может быть и выше, достигая в том числе и 10% — это не скрытый брак, а просто возвращение цены в реальный коридор. Продавец, осознавая свое завышение, будет уступать, чтобы не потерять покупателя», — комментирует Светлана Опрышко, учредитель и директор портала Всеостройке.рф.

Кроме того, скидки до 10–15% встречаются и при срочной продаже. Так что 10% — это, в том числе, маркер «срочности», а не «брака».

На размер скидки влияют несколько факторов. Назовем основные:

Ликвидность объекта. Чем больше желающих купить, тем меньше продавец готов уступать.

Срок экспозиции. Если квартира продается больше полугода, вероятность торга выше.

Состояние и планировка. Объекты с недостатками легче поддаются снижению цены;

Документы. Проблемы с юридической чистотой — весомый аргумент для торга.

Важно понимать: если продавец изначально выставил цену выше рыночной, то «скидка» может просто вернуть стоимость к реальному уровню. Настоящая экономия появляется только тогда, когда итоговая цена оказывается ниже среднерыночных аналогов.

Скидка в 10% и более — сигнал, что с квартирой или продавцом что-то не так. Чаще всего большой дисконт объясняется срочной продажей: собственнику нужно срочно переехать, вложить средства в бизнес или решить проблемы со здоровьем. Но иногда за уступкой скрываются юридические риски.

«Стоит отметить, что скидка в 10-20% вполне возможна в случае срочной продажи. Обычно продавцы отдельно отмечают в объявлениях возможность торга, чтобы их предложение не казалось подозрительным», — отмечает Дмитрий Проскурин.

Существенно больший дисконт — до 10–15% — можно получить при покупке проблемных объектов: например, если в квартире есть неузаконенная перепланировка, обременения, сложности с наследством либо жилье находится в крайне неудовлетворительном состоянии. При этом на ликвидные квартиры, выставленные по рыночной цене, рассчитывать на торг зачастую не приходится.

Вот типичные сценарии, когда скидка может достигать 20%:

• квартира в доме под снос или в аварийном состоянии;
• наличие обременений: ипотека, арест, долги по коммунальным платежам и т.п.;
• длинная цепочка переходов права собственности, которая повышает вероятность оспаривания сделки;
• недееспособный или пожилой продавец, чьи родственники могут оспорить договор;
• неузаконенная перепланировка, которую сложно узаконить.

Для неликвидных лотов возможен торг со средним дисконтом до 5%, иногда потолок достигает 10%. Однако текущий рынок таков, что на уступки идут крайне неохотно. «В числовом выражении получение скидки в 50 000, 100 000 или 200 000 ₽ сегодня воспринимается как большая удача. Мы говорим о тех объектах, которые находятся в экспозиции недавно», — говорит Юлия Дымова из Est-a-Tet.

Если же квартира продается полгода, восемь месяцев или год, это повод насторожиться. У такой ситуации две причины: либо продавец априори отказывается торговаться по своим внутренним соображениям, либо объект настолько специфичен, что за долгое время не нашлось желающих сделать адекватное рыночное предложение.

Чтобы торг был безопасным, недостаточно просто просить скидку. Нужно оценить состояние объекта, локацию, документы, цены на аналогичные квартиры. Но, пожалуй, краеугольными остаются два блока: стоимость квартиры относительно рынка и ее юридическая чистота.

• Сравните стоимость с аналогичными квартирами в том же доме или районе. Если цена завышена на 5–10%, это нормальный повод для торга.
• Узнайте срок экспозиции: если квартира продается более 6 месяцев, продавец, скорее всего, готов уступить либо он вообще витает в облаках и не готов ни на какие уступки.
• Попросите продавца объяснить, из чего складывается цена. Если аргументы неубедительны, торг уместен.

«Прежде всего надо обратить внимание на то, будет ли указана в договоре купли-продажи полная сумма сделки. До сих пор на вторичном рынке популярна практика подложного занижения стоимости квартиры для сокращения налогооблагаемой базы. Такой механизм подразумевает серьезный дисконт. Однако это рискованная и, более того, незаконная схема, на которую покупателю не стоит соглашаться даже в обмен на значительный дисконт», — предостерегает Дмитрий Проскурин из компании «Метриум».

• Запросите полную выписку из ЕГРН. С марта 2023 года данные о собственниках закрыты для посторонних, поэтому выписку должен заказать сам продавец. Проверьте, что он действительно владелец.
• Убедитесь, что в выписке есть кадастровый номер помещения. Если его нет, мошенники могут продавать долю под видом квартиры.
• Изучите историю переходов права собственности. Идеальный вариант — если квартира продается первый раз после покупки у застройщика.
• Поинтересуйтесь, есть ли обременения: ипотека, арест, задолженность по взносам на капремонт и коммунальным платежам.
• Проверьте продавца по базам судебных приставов, арбитражных дел и кредитных бюро. Если у него есть долги или банкротство, сделка может быть признана недействительной.
• Уточните, не признавался ли кто-то из бывших собственников недееспособным. Это одно из частых оснований для аннулирования договора.

«Длинная цепочка переходов права собственности увеличивает возможность оспаривания сделки. Наиболее частое основание для аннулирования договора купли-продажи — официальное признание судом одного из прежних владельцев жилья недееспособным на момент реализации квартиры. Как правило, подобные иски инициируют родственники бывших собственников», — обращает внимание Проскурин.

Он же рекомендует внимательно изучить продавца. «Дело Долиной-Лурье» показало, что покупать квартиры стоит только после психического и наркологического освидетельствования собственников, причем независимо от их возраста. Иначе повышается риск дальнейшего признания сделки недействительной. Правда, по итогам «Дела Долиной-Лурье» суды зачастую стали занимать сторону добросовестных покупателей, даже если доказано, что продавец действовал в состоянии аффекта. Однако перестраховаться в таком случае — самая верная тактика», — напоминает эксперт.

• Узаконены ли перепланировки. Сверьте планировку с данными в выписке ЕГРН.
• Состояние инженерных коммуникаций: если требуются серьезные вложения, это аргумент для торга.

Помните: если продавец не готов предоставить все документы или увиливает от ответов, это повод отказаться от сделки, а не продолжать торг.

В переговорах есть типичные ошибки, которых легко избежать.

• Соглашаться на занижение цены в договоре. Это незаконно и повышает риск оспаривания сделки.
• Не проверять документы перед тем, как просить скидку. Дисконт может оказаться «легкими деньгами», но потом вы потеряете больше.
• Игнорировать признаки срочной продажи. Если продавец настаивает на быстрой сделке и сильно снижает цену, проверьте, нет ли скрытых проблем.

Посчитаем на примере. Средняя стоимость однокомнатной квартиры площадью 40 кв. м на вторичном рынке Москвы — около 15 млн ₽. Если вам удалось сторговать 5%, экономия составит 750 000 ₽.

Комиссия риелтора в Москве — в среднем 200 000–250 000 ₽. Годовая страховка квартиры — около 10 000 ₽. Итого расходы на сопровождение сделки и страховку — примерно 260 000 ₽. То есть даже дисконт в 2% (300 000 ₽) полностью окупает эти затраты. А при скидке 5% вы все равно остаетесь в плюсе почти на 500 000 ₽.

«Если риелтор работает по системе „процент от суммы сделки“ и снижает цену на те же 3–5% сверх ожиданий, его комиссия вполне окупается за счет этого дисконта», — уверена Светлана Опрышко, учредитель и директор портала Всеостройке.рф.

«На риелтора — вряд ли, все-таки средняя стоимость услуги риелтора по Москве — 2,5–3%, но частично компенсировать да, сможет. Стоимость страхования зависит от страховой компании, она очень разная, а страховой сертификат электронной платформы (Домклик, М2) купить можно», — делится мнением Мария Варьяс, руководитель офиса «Тургеневский» ИНКОМ-Недвижимость.

Таким образом, даже дисконт в 1,5–2% позволяет сэкономить 225 000–300 000 ₽ и, соответственно, полностью компенсирует расходы на услуги брокеров и страховых компаний.

«Если скидка на квартиру на вторичном рынке составит всего 1–3%, этого будет недостаточно для покрытия расходов. Комиссия риелтора при покупке жилья может достигать 2–4% от стоимости сделки», — предупреждает Валерия Попова, старший аналитик инвесткомпании «Риком-Траст».

Какой максимальный процент скидки можно получить при покупке квартиры на вторичном рынке?

В среднем на ликвидные объекты продавцы уступают 1–5%. Для неликвидных и проблемных квартир скидка может достигать 10–15%, но это должно насторожить: возможно, у объекта есть скрытые дефекты или юридические сложности.

Можно ли выторговать 10% без риска?

Редко. Большой дисконт почти всегда указывает на проблемы с квартирой, продавцом или срочность сделки. Прежде чем радоваться, проведите полную проверку документов и состояния жилья.

Какие документы проверить перед покупкой вторичного жилья?

Выписку из ЕГРН, справки об отсутствии долгов по ЖКХ и капремонту, данные о собственниках и истории переходов права. Также полезно проверить продавца по судебным базам и реестру банкротов.

Как понять, что продавец готов торговаться?

Обратите внимание на срок экспозиции: если квартира продается больше полугода, вероятность уступки выше. Также о готовности к торгу часто говорят пометки в объявлении.

Скидка при покупке жилья на вторичном рынке — рабочий инструмент, но главное не гнаться за ее размером, а оценить, готовы ли вы в целом платить за этот объект. ​

В среднем продавцы уступают 2–5%; для неликвидных объектов или при срочной продаже дисконт может достигать 10–15%, но это уже повод пристально проверить документы и состояние квартиры.

Главное, что стоит запомнить:

• Реальный торг начинается не с «просто скиньте», а с аргументов: цена выше рынка, есть юридические или технические недостатки, длительный срок экспозиции.
• Любая скидка должна подкрепляться проверкой: выписка ЕГРН, история собственников, отсутствие обременений и долгов, дееспособность продавца.

Торг — это не попытка сбить цену ради процесса, а аргументированное обсуждение справедливой стоимости. Если продавец не готов идти на уступки, возможно, его цена действительно адекватна, и стоит сосредоточиться на других вариантах.