Планы маркетплейсов Ozon и Wildberries выйти на рынок брокерских услуг — логичный шаг, но конкуренция в отрасли большая, поэтому площадкам придется предлагать клиентам уникальный инновационный продукт, считают опрошенные Финуслугами эксперты.

Зачем маркетплейсы хотят предоставлять брокерские услуги

Стремление торговых площадок изведывать новые рынки связаны с тем, что сегодня маркетплейсы борются не только за продажи, но и за внимание пользователя. Добавив брокерские функции, они смогут удерживать клиента дольше и превратить покупателя в инвестора, который заходит в приложение не только за товарами, но и за доходом. У Ozon уже есть кредиты и кэшбэк, у Wildberries — свой банк. Теперь они могут дать пользователям возможность инвестировать прямо в приложении, не переходя в другие сервисы, рассуждает руководитель AI-сервиса Salist для роста продаж на Wildberries Максим Колесов.

Дмитрий Спицын, основатель агентства по продвижению на маркетплейсах Prof Commerce, подчеркивает: Wildberries и Ozon рассчитывают охватить практически всю инфраструктуру потребительского рынка. Например, WB начинает активно развивать сферу услуг, Ozon заходит в продуктовые ниши — есть информация, что Ozon Fresh планирует строить оффлайновые точки. «Поэтому сейчас одна из важнейших потребностей селлеров — это деньги. Деньги можно получить в кредит, а можно привлечь как инвестиции. Так что закономерно, что платформы начнут выступать в качестве краудфандинговых площадок, позволяя селлерам размещать свои, условно говоря, акции, доли или займы. С помощью этого можно объединить, с одной стороны, инвесторов, а с другой — продавцов, и получать за это комиссию, возможно, даже с обеих сторон», — указывает эксперт.

В чем преимущество маркетплейсов как брокеров

Благодаря колоссальной клиентской базе у платформ никаких расходов на привлечение аудитории не потребуется. К тому же аудитория, которая уже пользуется банковскими продуктами Ozon или Wildberries, лояльна к новым продуктам платформ, и это будет только способствовать монетизации наработанной базы, считает руководитель отдела по сопровождению клиентов по кредитам и долгам «Финансово-правового альянса» Евгения Боднар.

«Стоит отметить, что время для внедрения нового направления самое подходящее. Сейчас в банках размещены триллионы на вкладах, но по мере снижения ключевой ставки, а, следовательно, и процентов по вкладам, будет расти спрос на инвестпродукты — удобные и доступные финансовые услуги», — говорит эксперт.

Инвесторам такой формат может быть интересен за счет низкого порога входа, понятного интерфейса и привычной среды, указывает Максим Колесов. Если маркетплейсы встроят инвестиционные инструменты так же органично, как покупки, они смогут привлечь новую аудиторию — тех, кто раньше не решался попробовать инвестиции.

Почему маркетплейсам будет трудно достичь успеха на рынке брокерских услуг

И все же маркетплейсам будет непросто конкурировать с крупными брокерскими организациями, говорят эксперты. Чтобы привлечь миллионы клиентов к открытию брокерских счетов, компаниям потребуется предложить инновационную концепцию — не просто еще одно приложение для инвестиций, а нечто, кардинально меняющее опыт пользователя и уникальное на рынке, полагает директор управления продаж и клиентского обслуживания ИК Fontvielle Руслан Спинка.

В настоящее время успехов добиваются те игроки, которые занимаются цифровизацией и созданием принципиально иных финансовых экосистем, при этом важно быть гибким в создании бизнес-моделей, принимая дерзкие решения, разрабатывая стратегию развития, соглашается Евгения Боднар.

«Брокерский бизнес требует от компании не только технологических возможностей и базы клиентов, но и команды экспертов, способных создать инфраструктуру в соответствии с жесткими требованиями Банка России, а в условиях дефицита квалифицированных специалистов найти таких сложно. Кроме того, рынок уже насыщен сильными участниками с отлаженными процессами, качественным сервисом и доверием клиентов. Конкурировать с ними будет сложно», — отмечает Руслан Спинка.

Эксперт подчеркивает: прибыльность брокерского бизнеса достигается только при больших объемах операций и минимальных комиссиях. Высокие комиссии снижают конкурентоспособность, а низкие требуют огромного числа активных клиентов. Вероятно, для маркетплейсов более логичным будет развитие банковских и финансовых сервисов в целом, а выход на брокерский рынок — целесообразным на более позднем этапе, когда экосистема будет готова к органичной интеграции таких услуг.

Есть и риски: главный из них в том, что маркетплейсы пока не воспринимаются в качестве финансовых организаций. Кроме того, у них нет опыта на рынке инвестиций.