Ещё несколько лет назад страховые компании заметили снижение рентабельности по ОСАГО. Средняя скидка за безаварийность по продаваемым полисам увеличивалась, расценки в отчётах экспертов росли, а тарифы оставались неизменными. Да и судебная практика постепенно стала складывать не в пользу страховщиков. Впрочем, в то время компании не рассматривали возможность покинуть рынок «автогражданки». Несмотря на падение прибыльности по направлению, общий финансовый результат работы, как правило, оставался стабильно положительным. В этой связи популярность приобрели приёмы, связанные с выявлением прибыльных и убыточных «участков». С тем, чтобы в первом случае стимулировать продажи, а во втором – стараться снижать их.

Одним из ярких примеров таких инструментов стала сегментация страхового портфеля, которая весьма востребована и по сей день. За годы работы в области страхования автогражданской ответственности компании получили объёмный статистический материал, который применяется в качестве основы принимаемых решений. Используя накопленные данные, с высокой степенью вероятности стало возможным судить об убыточности в разрезе видов (категорий) транспортных средств, мощности легковых автомобилей, возраста и стажа водителей и прочих условий заключаемых договоров ОСАГО. Разрабатывая различные схемы для ориентации продавцов в первую очередь на более выгодные для компании сегменты рынка.

Способы для этого используются как законные, так и не очень. Легитимные варианты в основном характеризуются регулированием агентского вознаграждения посредника, размер которого «завязывается» на параметры проданного полиса. В этом случае подобные условия могут быть чётко прописаны в агентском договоре в качестве отдельного приложения, содержащего соответствующую раскладку в табличной форме. А то и вовсе фигурировать в виде ссылки на внутренние документы компании, чаще доводящиеся до сведения агентов под роспись.

Например, по полисам для юридических лиц страховая организация может выплачивать максимальное вознаграждение в размере 10%. Дело в том, что для таких договоров автоматически применяется неограниченный список допущенных к управлению водителей с удорожанием продукта почти в два раза. А вот по машинам с небольшой мощностью вознаграждения может не быть вообще. Поскольку здесь страховка дешевле за счёт меньшего соответствующего коэффициента, а в авариях такие автомобили бывают ненамного реже.

В то же время, даже значительный повышающий коэффициент за допуск к управлению молодых водителей без стажа не всегда привлекает страховщиков. Убыточность таких полисов статистически может не покрываться высоким ценником. И так далее. Уменьшая комиссию посредников в менее рентабельных или убыточных сегментах, страховая компания одновременно решает две задачи:

1. Снижает расходную часть в «сложных» сегментах продаж, тем самым улучшая по ним финансовый результат.
2. Снижает долю в портфеле подобных «невыгодных» направлений, что положительно сказывается на общих характеристиках работы по ОСАГО.

Таким образом реализуется финансовый инструмент, дающий страховой компании действенные рычаги для регулировки текущих показателей.

К сожалению, далеко не всегда сегментация по ОСАГО реализуется исключительно в законодательных рамках. В условиях жёсткой конкуренции для привлечения наиболее «лакомых кусков» рынка «автогражданки» страховщики зачастую не гнушаются предложением повышенного вознаграждения, выходящего за пределы «легитимных» десяти процентов. При статистически небольшой убыточности по отдельным портфелям или направлениям такие шаги могут оказаться финансово оправданными. Разумеется, технологии соответствующих инструментов лежат в сфере неофициальных «серых» схем.

Другая крайность – ультимативный (тоже неофициальный, конечно) запрет продажи полисов с конкретными признаками по условиям договора. Нарушившему подобное «табу» продавцу помимо нулевой комиссии могут грозить дополнительные дисциплинарные санкции: отказ в выдаче бланков полисов, искусственная задержка выплаты вознаграждения (по другим продажам), или даже расторжение агентского договора (при систематических нарушениях запрета). Иногда доходит до абсурда, если условия полиса меняются в течение срока его действия. Примером служит ситуация, когда «выгодный» при заключении договора ОСАГО клиент становится нежелателен при попытке вписать в полис водителя с небольшим стажем. Оказавшись «меж двух огней», продавцы могут придумывать самые невероятные небылицы в качестве обоснования невозможности решить вопрос, вынуждая страхователя обращаться в иные точки продаж или центральный офис.

Впрочем, неудобства для страхователей в данном случае не ограничиваются подобными «разовыми» примерами. Первое, с чем можно столкнуться обладателям «нежелательных» полисов – отсутствие оповещения об окончании срока страхования. Да, сейчас страховые компании в любом случае всё реже балуют клиентов подобным сервисом. Но если он всё же существует – то оказывается порой весьма избирательным. Страхователь, из года в год получающий подобные напоминания, запросто может к ним привыкнуть и рассчитывать на их наличие. При этом он перестаёт самостоятельно контролировать сроки действия своих страховок, и неожиданное отсутствие соответствующей услуги запросто может привести к просрочке ОСАГО.

Но и помимо напоминаний о сроках у страховых компаний имеются инструменты для «отсева» клиентов, попавших в категорию «невыгодных». Это право на осмотр автомобиля, требование полного пакета документов для оформления полиса и другие возможности «осложнить жизнь» определённым категориям страхователей. Подобное отношение может стать неприятным сюрпризом и побудить клиента на переход к другому страховщику. Но такое решение не редко влечёт дополнительные затраты времени и может быть неудобным с практической точки зрения.

В принципе, оба варианта действий вполне могут привести к успешному результату. Так что, пожалуй, выбор здесь зависит только от сравнения потенциальных потерь времени и сил.

Вряд ли введение института неравноправия клиентов (по сути, именно так выглядят описанные инструменты) можно оценивать без отрицательных эмоций. То, что страховые компании выстраивают своё отношение к страхователю, исходя из статистической финансовой привлекательности условий договора, по меньшей мере не этично и объективно несправедливо. А возможно, и противозаконно – поскольку имеет признаки некой дискриминации по определённым показателям. Будь то технические характеристики машины, опыт вождения или что-то ещё.

Но юридически выявить данные факты крайне сложно. В общем и целом, страховая компания не отказывает никому в заключении договора страхования – она лишь выборочно реализует свои права, а в определённых случаях не предоставляет должного сервиса. Предполагается, что за такие вещи «наказывать» должен рынок, а не надзорные органы. И то, что этого не происходит – проблема всей системы «автогражданки».

Лишь в последние месяцы становится привычным факт, что тарифы ОСАГО у разных компаний могут отличаться. С октября 2014 года страховщики получили возможность регулировать базовые тарифные ставки в пределах 5%, а с апреля 2015 года разброс увеличился ещё больше – до 20%. Иными словами, в определённых рамках страховые компании теперь могут устанавливать свою собственную тарифную политику. Это может стать более прозрачным способом привлечения тех или иных направлений бизнеса. Или наоборот – уменьшения объёма убыточных продаж. Имея в распоряжении возможность самостоятельно устанавливать ценники по отдельным сегментам (регулируя соответствующие базовые тарифы), можно избежать необходимости постоянной (и менее удобной) работы с продавцами в данном направлении.

Достаточно ли для этого последнего официального «коридора» в размере 20%? Ответить на подобный вопрос сможет только время. Но наличие такого «люфта» как минимум даёт надежду на более понятный и открытый подход к продажам ОСАГО со стороны страховых компаний. Возможность для страховщиков официально продемонстрировать степень своей заинтересованности в привлечении определённых сегментов водителей крайне важна. Это шанс для более честной, прозрачной игры в отношении потенциальных клиентов. Хочется надеяться, что сегментация в ОСАГО благодаря текущим изменениям в конце концов окажется исключительно в пределах закона.