Сразу оговоримся, что брокерская деятельность в сфере розничного автострахования – явление крайне редкое. Чаще такая работа встречается в корпоративном секторе, связанном с крупными рисками. На практике же брокерами часто называют агентов, работающих с несколькими страховыми компаниями.

Любой канал продаж страховой компании связан с расходами. Реализация продуктов в офисе предполагает такие затраты:

• аренда;
• зарплата сотрудникам;
• покупка и обслуживание оргтехники;
• коммуникации (Интернет, телефонная связь и прочее).

Продажи через посредников, как правило, лишены столь значительной финансовой нагрузки. Однако в данном случае организация отдает продавцу часть от собранной премии (порой достигающий десяти-двадцати процентов). Как в первом, так и во втором случае расходы неизбежно учитываются при определении базовых тарифов.

В случае с ОСАГО страховые компании могут корректировать базовый тариф на тот или иной вид транспорта, но только в установленных Банком России рамках. Что же касается КАСКО, то здесь, как правило, есть два способа покупки более дешёвого полиса.

1. Офисные сотрудники нередко обладают полномочиями для снижения тарифа в определённых пределах. Обоснованием для этого может стать, например, заинтересованность в иных видах страхования или статистически «менее рисковая» модель автомобиля.
2. Страховые агенты порой готовы снизить цену страховки за счёт собственного заработка. Посредники готовы на подобный шаг, лишь бы не упустить клиента.

Впрочем, иногда и штатные специалисты страховщика официально получают процент от продаж. Также случается, что агенты не могут сразу снизить цену, а вместо этого обещают клиенту вернуть «скидку» только после выплаты им комиссии за договор.

К сожалению, непрофессионализм встречается как среди посредников, так и среди сотрудников страховых компаний. При оформлении договора через штатного продавца вероятность случайных ошибок немногим меньше, чем при работе с агентом. Да и осознанный обман вполне возможен, например, для выполнения плана продаж с целью получения премии. Более того, посредник может оказаться с клиентом даже более честен, поскольку его будущий заработок зависит от репутации: ему ведь выгодно, чтобы клиент вернулся к нему на будущий год.

Для этого можно попросить его предъявить следующие документы:

• агентский договор;
• гражданский паспорт;
• доверенность;
• акт приёма-передачи бланков строгой отчётности.

Однако всегда есть вероятность, что бумаги утратили силу или вообще являются подделкой. Поэтому в их актуальности не помешает убедиться через call-центр компании. Кроме того, посредник должен фигурировать в реестре на официальном сайте страховщика.

Агент финансово заинтересован в пролонгации полиса своего клиента. В этой связи закономерно ожидать от него помощи в решении возникающих вопросов. Формально она сводится к двум пунктам:

1. Консультация.
2. Помощь при внесении изменений в страховку.

Но фактически посредник нередко способен даже ускорить рассмотрение заявления о страховом событии. Если компания заинтересована в работе с данным агентом, руководство может пойти навстречу в решении тех или иных вопросов. А в случае давней работы посредника с организацией не исключены и его личные знакомства в отделе урегулирования убытков.

В то же время порой офисные сотрудники оказываются совершенно не заинтересованы в соответствующих действиях. Их оклад не зависит от удовлетворённости автолюбителя работой другого отдела.

Работа с агентом зачастую позволяет избежать таких неприятных особенностей офисных продаж, как:

• ожидание в очереди;
• необходимость учитывать график работы подразделения;
• самостоятельная поездка до офиса страховщика и обратно.

Вряд ли штатные продавцы окажутся готовы подстроиться под клиента настолько, насколько это сделает страховой посредник. Последний мотивирован решить перечисленные выше вопросы, обеспечив клиенту максимально комфортные условия заключения договора страхования.

В частности, чаще всего он не имеет права на следующие операции:

• предстраховой осмотр транспортного средства;
• подписание страховки от имени компании.

В результате покупка КАСКО или ОСАГО растянется на большее время по сравнению с офисным оформлением. Возможно, придётся встречаться с продавцом несколько раз, а иногда и ехать в офис организации для осмотра автомобиля.

Покупка полиса через агента и оформление страховки в офисе страховщика имеют свои плюсы и минусы. Понимание их специфики поможет максимально использовать преимущества выбранного канала продаж в каждой конкретной ситуации.

Пожалуй, крайне важным аргументом здесь в любом случае остаётся доверие к продавцу. Отсутствие доверия способно перечеркнуть все остальные доводы.