В психологии это называют ask gap, что на русский можно перевести как «разрыв в зарплате из-за боязни попросить больше». Это касается как собеседования, где человек боится упустить хорошую вакансию, так и работы в штате — из-за опасений потерять работу, конфликта с начальством или низкой самооценки.

По данным опросов, в России чаще всего ask gap встречается у женщин: среди них 61% считают, что просить о повышении стыдно, тогда как среди мужчин доля равна 54%. Но впервые проблему озвучили американские экономисты в начале нулевых: они опросили выпускников программы MBA престижного вуза и выяснили, что, при абсолютно равных стартовых навыках 57% мужчин и лишь 7% женщин на собеседовании просили зарплату больше предложенной. В итоге женщины на одних и тех же позициях получали в среднем на 7,6% меньше, чем их одногруппники-мужчины. И этот разрыв сохранялся с каждой последующей сменой работы.

Отчасти причины кроются в гендерной социализации: когда девочек с детства приучают фокусироваться на семье, а не карьере. Кроме того, девочкам внушают быть мягкими, тогда как мальчики должны быть настойчивыми и целеустремленными.

Многие не только боятся попросить о повышении, но и вовсе не считают, что достойны большего. Гендерный разрыв сохраняется и здесь. Женщины и здесь опережают мужчин: опрос сервиса Работа.ру показал, что средние зарплатные ожидания женщин равны 87 000 рублей, а у мужчин — 128 000 рублей, то есть в 1,5 раза больше. На руководящих должностях разрыв еще внушительнее: женщины в среднем готовы получать 61 000 рублей, а мужчины — 101 000. В итоге средняя зарплата женщин в России равна 42 800 рублей, а мужчин — 62 100.

Но, если отвлечься от гендерных стереотипов, есть люди, которые по природе неспособны постоять за себя, независимо от пола. Им кажется, что сумма, которую они получают, — максимум, на что можно рассчитывать с их образованием и опытом. При этом ничего не делают для того, чтобы продвинуться в карьере — опять же, из страха, что у них ничего не получится. Этот замкнутый круг может длиться годами, если только человека не повысят по инициативе руководства или он не переедет в другой город. Часто такое поведение вызвано «синдромом самозванца»: когда человек сам обесценивает собственные заслуги.

На зарплатные ожидания влияют не только пол и личные особенности. Люди склонны просить меньше, если на прежнем месте работы их зарплата была небольшой, им не нужно платить за жилье или их полностью обеспечивают родственники. Наоборот, те, кому приходится в одиночку кормить семью и платить ипотеку, с большей вероятностью будут рассчитывать на высокий доход.

Два соискателя на одну позицию могут попросить разные суммы еще и потому, что одному из них уже предложили высокий оклад конкуренты, и это дает ему возможность торговаться уверенно. Наконец, есть и экономические факторы: если в стране кризис и высокая безработица, соискателям придется соглашаться на минимальную оплату, лишь бы не остаться без работы. При этом, согласно американским исследованиям, те, кого наняли в кризис, долгие годы спустя продолжают работать за более низкую зарплату, чем их более молодые коллеги.

Люди могут просто не знать, сколько они стоят и сколько им готовы платить. Такое бывает, когда человек приходит в новую профессию, переезжает в другую страну или возвращается на работу после долгого перерыва и не знает, как обстоят дела в его отрасли. Иногда сотрудники на одинаковых позициях получают разные деньги лишь потому, что один из них не знал, сколько можно попросить у конкретного работодателя. Более того: получив работу в крупной корпорации, некоторые склонны думать, что им уже крупно повезло, и просить более высокую зарплату можно лишь после нескольких лет и особо выдающихся результатов.

Иногда люди годами работают на низкооплачиваемой должности, где им отказывают в повышении. Происходит это потому, что для многих стабильность важнее перемен, даже позитивных. Кажется, что если поднажать или вовсе уволиться, то может быть еще хуже. Страх усиливается, если у сотрудника есть дети или пожилые родственники, ипотека и другие кредиты. В такой ситуации мизерный, но стабильный доход дает хоть какую-то уверенность в будущем. Еще труднее уйти, если на текущем месте сложились прекрасные отношения с коллективом и начальством: в этом случае человеку предстоит «выйти из зоны комфорта», что для многих чревато большим стрессом.

1. Постоянно мониторить рынок. Даже если в вашей компании сотрудникам запрещено обсуждать зарплату, все равно есть способы узнать, сколько получают люди на аналогичных позициях. Можно изучить средние цифры по публичным вакансиям, тематическим форумам и независимым исследованиям;
2. Регулярно обсуждать зарплату с руководством. Частая ошибка — ждать какого-то особого повода, чтобы попросить о повышении: например, выполнения плана или крупной продажи. Но, если вы работаете в компании годами, ваша зарплата должна индексироваться как минимум вслед за инфляцией. Особенно если вы видите, что компания расширяется, активно нанимает персонал и вкладывает деньги в новые проекты. Мы писали о том, как грамотно просить повышения зарплаты;
3. Готовиться к переговорам. Вам будет проще получить повышение, если вы заранее подготовите аргументы. Это могут быть большой стаж в компании, выросшая нагрузка или заметные успехи. Можно также провести анализ рынка труда и поделиться данными о средних зарплатах в вашей отрасли;
4. Развиваться как профессионал. Если вы проходите курсы переподготовки, осваиваете новые инструменты и технологии, выступаете на тематических конференциях — все это должно отражаться на вашей зарплате, даже если в среднем на аналогичной позиции она ниже;
5. Подготовить план Б. Если вам отказывают в повышении даже при сильных аргументах, нет смысла годами держаться за это место — даже если работа очень нравится. Чтобы решиться было проще, подготовьте финансовую подушку на два-три месяца, заранее изучите вакансии и не торопитесь соглашаться на первое же предложение.