Пиши, размещай: как продавать ненужные вещи на «Авито»

По правилам «Авито», на площадке разрешено продавать б/у товары (их предлагает 80% продавцов) и новые вещи (38%). Некоторые позиции — вроде лекарств, готовых дипломных работ или растений из Красной книги — под строгим запретом. Но в остальном ассортимент ограничен только фантазией продавца: покупатель здесь найдется даже на самые странные вещи вроде яичной скорлупы для удобрения грядок и камней с моря для пересадки орхидей.

«Недавно девушка выставила на "Авито" желуди: думала, что их купят для детсадовских поделок, а в итоге они понадобились владельцам минипигов. Этот пример доказывает, что продать можно почти все: усы кота, осиное гнездо, "убитую" мебель и технику», — говорит авитолог Анна Громова, эксперт по продажам на сайтах объявлений.

«Никогда не мерьте других по себе: если вещь не подходит вам, это не значит, что она не нужна кому-то другому», — соглашается авитолог Софи. Сама она продавала на «Авито» тапочки из отеля, открытые соусы из Мексики и даже просроченную косметику: «Старые тени и помады нужны художникам, начинающим визажистам для тренировок и обычным людям, которым не важен срок годности».

Объявления на «Авито» можно размещать бесплатно, но только в рамках лимитов. Они отличаются для разных категорий: например, в разделе «Одежда и обувь» можно единовременно опубликовать 20 товаров, а в «Часах и украшениях» — всего пять. Новые объявления в той же категории разрешено выкладывать только через 30 дней.

Не пытайтесь сразу исчерпать лимит полностью: лучше выкладывайте по одному объявлению в день, советует Анна Громова. По правилам «Авито», новые объявления попадают в топ поисковой выдачи — там их видят больше покупателей. Когда человек заинтересуется товаром и напишет продавцу, можно предложить ему другие подходящие вещи, не попавшие на сайт: скажем, табуретки в комплект к столу или детскую одежду на тот же возраст.

На площадке можно публиковать и платные объявления. Цена зависит от категории, региона и характеристик товара, а также от выбранного тарифа. К примеру, за 10 объявлений в категории «Личные вещи» на базовом тарифе в Самаре попросят 490 рублей, в Москве — 990. Плюс можно заплатить за продвижение бесплатного объявления: за 100 рублей его покажут в два раза чаще, за 300 рублей — в 10 раз. За доплату можно выделить заголовок поста цветом или заказать XL-объявление: оно отображается в результатах поиска сразу с кнопкой «Показать телефон».

Использовать продвижение или платные объявления целесообразно, если вещь дорогая, а в категории большая конкуренция. Допустим, если вы продаете Apple Watch за 35 000 рублей, можно вложить 300 рублей в рекламу — иначе вашему сложно выделиться среди 14 000 похожих объявлений (и это только в Москве!). В других случаях лучше сделать ставку на органические продажи. «Когда продавец платит за объявление, это съедает часть прибыли. К тому же не факт, что вы продадите товар в текущем месяце, — тогда платное объявление надо будет повторить», — говорит Софи.

Она рекомендует больше внимания уделить «прокачиванию» бесплатного объявления: добавить в него качественные фотографии, подробное описание и установить адекватную цену.

«Авито» позволяет добавить в одно объявление до 10 фото — лучше заполнить карусель целиком. Хороший образец — снимки из интернет-магазинов: вместо того чтобы фотографировать вещь в сумраке или на фоне ковра, используйте однотонный светлый фон, который позволит сконцентрироваться на товаре. Важно делать снимки при рассеянном дневном свете (любые лампы искажают цвета) и показывать вещи со всех ракурсов.

Как сфотографировать товар? Разбираем на примере трех популярных категорий.

• Мебель фотографируйте в интерьере (не забудьте убрать из кадра посторонние вещи!), сделайте несколько снимков снаружи, внутри плюс фотографию с близкого расстояния — она поможет покупателю рассмотреть материал и текстуру.
• Технику лучше фотографировать включенной, чтобы избежать вопросов о ее состоянии. Если вместе с устройством продаются чехол, блок питания и другие аксессуары, сделайте общее фото комплекта.
• Одежду нужно заранее подготовить к съемке: постирать вещь, отдать ее в химчистку, погладить или отпарить. Перед тем, как сделать снимок, расправьте изделие и проследите, чтобы по фото был понятен крой и видно качество швов.

Дефекты тоже лучше сфотографировать и показать, но в самом конце. Обязательно нужны крупные кадры мест, которые быстро изнашиваются: воротничков и манжетов на одежде, кнопки включения на чайнике, углов экрана телефона.

Обзаводиться профессиональной техникой для фото необязательно — хватит смартфона. «Даже если телефон старый, достаточно протереть камеру и открыть окно, чтобы впустить дневной свет. Если дома нет ничего белого, для фона можно использовать листы А4, сложенные в единое полотно», — делится Софи. А вот одеться перед фотосессией точно стоит: товары с зеркальными поверхностями вроде металлического чайника или лакированной дверцы шкафа могут подвести продавца.

В тексте важен заголовок: в 50 знаков нужно вместить максимум подробностей. Если у вещи есть конкурентные преимущества, используйте это: «Домашний кинотеатр Samsung в идеальном состоянии» звучит лучше, чем «Кинотеатр Samsung HT-P70K», а «Пленочный фотоаппарат Canon в полной комплектации» — понятнее, чем просто «Фотоаппарат Canon». Точное название модели можно написать в тексте объявления.

Сам текст должен быть детальным. Помимо технических характеристик, можно указать, почему вы продаете вещь, — это успокоит покупателя: например, платье стало мало, подарили последнюю модель телефона, мебель не нужна после переезда в новую квартиру. Стоит написать, сколько и как часто вы пользовались товаром. «Важно быть максимально честным. От этого зависит репутация продавца», — отмечает Софи.

Наконец, можно дополнить текст личной историей: рассказать, какие отличные сырники получаются с помощью этого блендера или что именно в этом концертном пиджаке ваш сын выиграл конкурс юных пианистов.

Не стоит пугаться, если текст объявления получится слишком объемным: главное, чтобы у покупателя не осталось вопросов к продавцу.

На «Авито» пользователь может подписаться на аккаунт и следить за его обновлениями. Это удобно для продавца, если он, например, продает детские вещи «на вырост», — значит, на очередную партию уже будет покупатель. Привлечь постоянных клиентов можно сервисом, говорит авитолог Екатерина: попробуйте добавить к заказу небольшой подарок, открытку с приятными пожеланиями или договориться о встрече в удобном для покупателя месте — так вас точно запомнят.

Главный принцип ценообразования на «Авито» — покупатель должен видеть выгоду. Даже если вещь новая, ее нельзя продавать по розничной цене: клиенту проще купить товар в магазине. «Человек предпочтет "Авито" магазину, если новая вещь дешевле примерно на 30%. В таком случае покупатель готов пренебречь гарантией и удобством», — рассказывает Софи.

Для б/у вещей она советует посмотреть цены на аналогичные товары на «Авито» и отталкиваться от среднего показателя: если мультиварки с одинаковыми функциями стоят 2000-3000 рублей, продать свою за 5000 не получится.

Еще пара секретов успешных продаж

Анна Громова советует размещать среди товаров один с нулевой ценой: люди придут посмотреть на бесплатную вещь и, возможно, заинтересуются чем-то еще.

Софи рекомендует в принципе выкладывать как можно больше объявлений в разных категориях (говорит, что «это как закидывать большую сеть, а не ловить рыбу удочкой») и постоянно быть на связи. «Покупки зачастую делаются импульсивно, а оперативность — залог продаж. Если один продавец медлит, покупатель быстро найдет другого», — уверена она.

На площадке есть свои «счастливые часы» и даже месяцы для размещения товаров.

Например, Софи заработала рекордные 45 000 рублей в прошлом декабре. «На "Авито" много новых вещей, поэтому люди часто покупают там новогодние подарки. Да и не только новые: это может быть и раритетная вещь в коллекцию, и б/у в отличном состоянии», — рассказывает она. — «Больше продаж также перед 8 марта. А вот летом наступает затишье: многие уезжают на дачи или в отпуск, количество покупателей уменьшается». Еще она замечает всплески в дни зарплат, в районе 10 и 25 числа каждого месяца: люди заранее добавляют объявление в избранное, а когда у них появляются свободные деньги, пишут продавцу и договариваются о встрече.

У Анны Громовой тоже есть свой лайфхак: она знает, что клиенты активизируются по выходным, и советует выставлять новые объявления в пятницу и утро субботы. Товары попадают в топ, что увеличивает их шансы на просмотр, а покупатель может быстро договориться о встрече, пока есть свободное время.

По правилам «Авито», нельзя выкладывать сразу несколько объявлений о продаже одного и того же товара: «клонов» сразу блокируют. Еще не проходят модерацию товары со спам-словами в заголовках: «дешево», «скидка», «распродажа».

Фактически заработок на «Авито» зависит только от количества ваших объявлений и времени, которое вы готовы уделять работе с платформой. Анна Громова за два года заработала на Авито 330 000 рублей. Софи примерно за тот же период — больше 270 000 рублей, в среднем она продает на 10 000 рублей в месяц.

Однако на «Авито» можно и потерять деньги: в интернете много историй о мошенниках, на удочку которых попадаются покупатели и продавцы. Одну девушку, например, обманули на 15 000 рублей: она не разобралась в правилах работы сервиса «Авито» «Доставка» и на поддельном сайте (с адресом avito-deiiveri вместо avito-delivery) ввела номер и CVV-код своей карты — покупательница-мошенница убедила, что это нужно для получения денег. В результате с нее списали деньги за ее же товар и комиссию за перевод в другой банк, а полиция отказала в возбуждении уголовного дела, потому что данные карты и код подтверждения операции пострадавшая указала добровольно.

Есть и другие варианты мошенничества. Например, продавцу могут прислать СМС якобы от имени «Авито» с требованием написать на короткий номер, чтобы его объявление не заблокировали или для просмотра откликов на товар. За ответное сообщение со счета продавца спишут деньги.

Как распознать мошенников? Вот что должно насторожить продавца в покупателе:

• Не задает дополнительных вопросов о товаре, не просит прислать фотографии с других ракурсов и не торгуется;
• Пишет с нового, недавно зарегистрированного аккаунта;
• Предлагает продолжить разговор о покупке вне «Авито» — например, в сообщениях в WhatsApp или Telegram;
• Присылает в чате посторонние ссылки / QR-коды и просит продавца перейти по ним, чтобы «получить предоплату» или указать данные карты для зачисления денег.

Если разбираться в принципах работы «Авито» не хочется, поможет авитолог — эксперт по продажам на сайтах объявлений. Он берет от 15 до 35% со сделки в зависимости от перечня услуг. Процент выше, если речь идет о работе «под ключ»: вы просто отдаете вещи и после их продажи получаете деньги. Комиссия ниже, если авитолог только составляет продающие объявления и общается с покупателями, а фотографировать вещи и отвозить их клиенту должен сам продавец.

Чтобы стать авитологом и помогать другим с продажей вещей на «Авито», достаточно изучить информацию в интернете, блог платформы или перенять опыт у другого специалиста.

И все же услуги авитолога нужны далеко не всем, равно как и обучение новой профессии. «Если человек продает на "Авито" свои старые вещи, он не получит за это много денег, поэтому смысла вкладываться в дорогостоящее обучение нет — достаточно освоить базовые навыки продаж. Но если кто-то хочет продать гардероб, полный брендовых вещей, тогда индивидуальное сопровождение может оказаться полезным», — подытоживает Софи.

Открывайте вклады разных банков в одном личном кабинете.

Посмотреть предложения банков